2020-10-13

Buyer persona: cosa sono e come costruirli passo dopo passo?


Il punto di partenza di ogni strategia è sempre lo studio del target di riferimento. Solamente conoscendo dettagliatamente le caratteristiche del nostro cliente ideale possiamo pianificare al meglio gli obiettivi, i canali, le azioni strategiche da intraprendere. In caso contrario, la nostra strategia è destinata al fallimento: non sapremo, infatti, come rendere efficace la nostra comunicazione né come creare empatia con i nostri potenziali clienti. Insomma, definire i buyer persona è fondamentale per evitare di proseguire alla cieca. Ma come fare? In questo articolo puoi scoprire come realizzare il prototipo del tuo cliente ideale, adeguando di conseguenza la tua strategia per divenire la risposta al suo bisogno.



Contenuti in breve:

 


Cosa sono i Buyer Persona?

Con il termine "buyer persona" intendiamo un profilo, dotato di un nome, di un cognome, di una propria storia, che raffigura il nostro target di riferimento. Si tratta del punto di partenza per la pianificazione e la successiva applicazione di una strategia di marketing che ha come obiettivo quello di rendere la nostra azienda visibile e credibile agli occhi di un pubblico qualificato, perfettamente in linea con i prodotti e i servizi che offriamo.



 

Lo studio del buyer persona porta a definire le caratteristiche del cliente ideale, in base ad analisi di mercato e settore di appartenenza e informazioni riprese da clienti “reali”. Per la definizione del cliente ideale è fondamentale tenere conto di:

Di conseguenza, non si tratta di delineare in modo generico i punti salienti del nostro cliente-tipo, come la fascia d'età o il sesso, ma di analizzare a fondo ogni aspetto che lo riguarda, compresi i bisogni e gli obiettivi che si pone nella vita.


perché definire il buyer persona?

Prima di proseguire nella lettura, puoi guardare il seguente video dedicato all'analisi del buyer persona: lo trovi nel nostro canale di YouTube, nella playlist dedicata a "Come creare un piano di marketing efficace per PMI".

 


#1 Chi è il tuo target di riferimento?

Il primo passo per creare il nostro buyer persona è quello di effettuare un'analisi approfondita volta a individuare quei consumatori che si avvicinano maggiormente alla nostra azienda. Possiamo reperire informazioni dal reparto marketing e vendite della nostra azienda, che saprà fornirci dati reali provenienti sulle esperienze dei nostri clienti.  Avremo quindi una panoramica d'insieme per rispondere alle domande:



Di che sesso è il nostro buyer persona?

In che fascia d'età possiamo collocarlo?

A quali prodotti è più interessato?

Tra i dati dei clienti raccolti, possiamo individuare peculiarità in comune?

Quali professioni svolgono?

Sono sposati, celibi? Hanno figli? 

Oltre a rispondere a queste domande, studiamo a fondo anche l'esperienza dei clienti che non sono rimasti soddisfatti del servizio ricevuto nella nostra azienda. Trovare elementi in comune a queste persone ci permetterà di evitare di attrarre il pubblico "sbagliato".

Facciamo un esempio per comprendere al meglio questo primo step dello studio del buyer persona. La nostra azienda è specializzata nella realizzazione di calzini su misura, personalizzati sulla base degli interessi dei nostri clienti. Ricerchiamo quali sono le categorie di consumatori che entrano più spesso nel nostro negozio: sono principalmente giovani dai 15 ai 20 anni. 

Ma chi sono coloro che acquistano dopo aver visitato il nostro negozio? Trattandosi di prodotti su misura, e quindi particolarmente costosi, raramente vengono acquistati da ragazzi di questa fascia d'età: un ragazzo di 15 anni non ha generalmente i soldi per comprare i nostri prodotti.

Scartiamo quindi questa fascia d'età e chiediamoci: chi acquista nella nostra azienda? I dati ci dimostrano che ad acquistare sono generalmente donne dai 30 ai 45 anni. In particolare, mamme che comprano i calzini per i loro figli, dai 6 mesi fino ai 12 anni.


#2 Cosa fare con le prime informazioni raccolte?

Sulla base delle informazioni reperite in precedenza, andiamo a creare una sorta di “curriculum vitae” del nostro cliente ideale. Ecco alcuni suggerimenti su come realizzarlo.

Ma ritorniamo al nostro esempio iniziale. Realizziamo quindi il profilo del nostro buyer persona per rendere tutto più chiaro. 



Nome: Marta Bianchi

Età: 35 anni

Località: Verona

Professione: casalinga e mamma a tempo pieno

Stato sentimentale: sposata, ha due figli.


#3 Di quali altre informazioni necessiti per creare i Buyer Persona?

Abbiamo i dati demografici principali del nostro buyer persona; ora dobbiamo focalizzarci sulla sua psicologia, sui motivi per cui entra nella nostra attività e sul suo bisogno. In questo step, cercheremo quindi di acquisire il maggior numero di informazioni sul nostro cliente ideale.

In questa fase, possiamo affidarsi a sondaggi tramite i social network o intervistare i nostri clienti per aggiungere nuovi dettagli al nostro profilo. Quali domande dobbiamo porci, quindi? 



CONTESTO LAVORATIVO:

Queste prime domande riguardanti il contesto lavorativo ci permettono di capire con quale tipologia di persone dovremo relazionarci: si tratta di un ingegnere? Di un meccanico? Di un consulente finanziario? Di cosa potrebbe necessitare un cliente di questo tipo quando entra nel nostro negozio? Oggigiorno, spendiamo gran parte della nostra esistenza all’interno delle 4 mura lavorative: il nostro impiego influenza notevolmente quindi il nostro modo di agire e di pensare. 

OBIETTIVI E SFIDE:

Ognuno di noi, quotidianamente, si trova ad affrontare sfide e a imporsi degli obiettivi. Anche una mamma che vuole acquistare solo i prodotti migliori per il suo bambino di 5 anni: il suo scopo potrebbe essere quello di acquistare calzini morbidi e con le immagini provenienti dai suoi cartoni preferiti per fare in modo che eviti di camminare e correre scalzo dentro casa, soprattutto dopo aver rotto un bicchiere di vetro!

INTERESSI PERSONALI:

Torniamo al nostro esempio.

Nome: Marta Bianchi



Età: 35 anni

Località: Verona

Professione: casalinga e mamma a tempo pieno

Stato sentimentale: sposata, ha due figli.

Cosa ricade sotto la sua responsabilità: deve andare a prendere i bambini a scuola e aiutarli con i compiti, preparare la cena per il marito. Il marito esce di casa al mattino presto e torna tardi. Hanno un solo stipendio a disposizione e il reddito non è molto elevato. 

I suoi obiettivi: far crescere bene i propri figli. Non appena saranno diventati più grandi, spera di riuscire a riprendere il suo lavoro come segretaria.

Dove ricerca informazioni: Prima di acquistare un prodotto, cerca informazioni su internet. Predilige comunque i negozi fisici agli e-commerce: non si fida molto degli acquisti online. È particolarmente attiva su Facebook – dove mette i “like” alle aziende che le interessano – e sporadicamente utilizza Instagram. Ha un profilo LinkedIn non molto aggiornato, in quanto da qualche anno non lavora.

Perché decide di comprare i calzini: perché sono morbidi, resistenti, divertenti da guardare. I suoi figli camminano sempre per casa a piedi nudi e crede che un paio di calzini personalizzati possano essere la soluzione migliore per farglieli indossare.


#4 Come integrare i Buyer Persona nella strategia aziendale?





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